Этот сборник ответов на возражения будет полезен всем, кто связан с продажами. Ссылка на скачивание самого пособия и прилагающихся к нему обучающих видео — в конце обзора.

Кому пригодится этот материал:



Менеджеры отделов продаж — вы можете обойтись без дорогих коучей, вам не нужно смотреть многочасовые видео-тренинги по холодным звонкам, вы можете скачать этот сборник и он будет ежедневно помогать вам в вашей работе.

Руководители отделов продаж — вы можете обновить, упорядочить и довести до совершенства ваши текущие рабочие скрипты продаж. Вы можете увеличить количество продаж за счет более грамотной работы ваших продажников, вооружив их новыми ответами на возражения и идеями.

Собственники бизнеса — вы получите конкретный результат: увеличение дохода от продаж. Также вы можете оперативно обучать ваших новых сотрудников, составив на основе этого сборника свою корпоративную книгу продаж.

Содержание:

Возражения секретаря:

— Высылайте на е-мейл
— Нам это неинтересно
— Мы уже работаем с другим поставщиком
— Руководитель сам вам перезвонит
— По какому вопросу?
— Руководителя нет на месте
— Запрещено соединять с руководителем
— Как Вас представить?
— Вы уже общались ранее?

Результат: Вы будете готовы к любому вопросу секретаря и сможете уверенно выходить на ЛПР в компании.

Возражения по цене и условиям продукта:

— У Вас дорого!
— Это высокая цена. В рекламе была меньше!
— Нет денег
— Оплачу позже!
— У вас подозрительно дешево
— У вас очень неудобные сроки поставки
— У вас нет отсрочки платежа
— Вашу программу / услугу слишком долго настраивать

Результат: Вы уверенно сможете отстаивать цену и продавать Ваш продукт без скидок и невыгодных для Вас уступок.

Возражения по конкурентам:

— Мы уже работаем с другими (уже есть поставщик)
— Все устраивает. Менять ничего не буду
— У конкурентов дешевле
— У конкурентов условия лучше (поставки, сроки)
— Мы работаем с постоянным поставщиком уже 10 лет!
— Другие компании работают быстрее Вас!

Результат: Клиент работает с другими? Прекрасно. Теперь для Вас это плюс. Вы знаете, что ответить, чтобы клиент захотел работать с Вами.

Возражения по принятию решения:

— Я подумаю
— Я не решаю (решает руководство, головной офис)
— Нужно посоветоваться
— Давайте обсудим позже
— Впереди праздники, сложности, кризис. Не до Вас!
— Я занят, у меня мало времени (на встрече)
— У меня нет времени (по телефону)
— Давайте встретимся еще раз… Вы нам очень интересны (динамит)
— Мне некогда заниматься оформлением, внедрением…
— Поговорите для начала с…
— Пришлите коммерческое предложение, подробные материалы (на встрече)
— Пришлите коммерческое предложение, подробные материалы (по телефону)
— Пока решили не оплачивать счет

Результат: Вы удивитесь, как быстро клиенты могут соглашаться работать с Вами.

Возражения при отсутствии потребности:

— Нам неинтересно, неактуально
— Нам ничего не нужно
— Я не пользуюсь этим принципиально
— Мы уже пробовали. Не понравилось
— Мне уже предлагали это. Я отказался (по телефону)
— Я лучше сделаю это своими силами (сайт, обучение сотрудников, настройка CRM и т.д.)
— Сейчас кризис, надо экономить и затянуть пояса, не покупать лишнего.
— Когда будет нужно — сам обращусь к вам

Результат: Эти ответы помогут Вам грамотно ответить клиентам, у которых нет потребности в Вашем продукте. После ответа Вы сможете красиво перейти к формированию потребностей.

Возражения из-за недоверия, сомнений:

— Я хотел бы работать с более надежной компанией
— У вас плохая репутация. Много негативных отзывов
— Никогда раньше о вас не слышал
— У Вас мало опыта! Вы молодая компания!

Результат: Клиент сомневается в Вас, не доверяет? Не беда. С этими ответами Вы сможете убедить его работать с Вами.




Скачать книгу + видео